דליה סרויהקרדיט צילום: סיגל קולטון

"איש מכירות מצליח, ממש לא צריך להיות כריזמטי, הוא בעיקר צריך לדעת להקשיב ללקוח ולשאול אותו את השאלות הנכונות. מכאן, שכל מי שרוצה, יכול ללמוד איך להצליח במכירות", מדגישה דליה סרויה מדריכה לסגירת עסקאות והגדלת מכירות.

דליה סרויה תושבת אשדוד בת 35 נשואה ואמא ל- 3 בנים "שזה כשלעצמו דורש כישרון במכירות" היא צוחקת. בוגרת תואר ראשון בפסיכולוגיה ותואר שני בייעוץ ארגוני מאוניברסיטת בר-אילן, מנחת קבוצות, בוגרת לימודי NLP, ומרצה בחוג לניהול במכללת הדסה בירושלים. סרויה פיתחה שיטה שמבוססת על מודל ייחודי ופרקטי שבאמצעותו היא עוזרת לכל אדם (שרוצה בכך) למכור יותר.

"אני עצמי עוסקת במכירות כבר מגיל 17, החל ממכירות של מגוון מוצרים ושירותים  ועד לגיוס כספים מאנשי עסקים למימון פרויקטים חברתיים ועסקיים. ב- 10 השנים האחרונות אני מנחה בעלי עסקים ואנשי מכירות כיצד להגדיל את המכירות הן בעבודה אחד על אחד, והן בסדנאות.

בחרתי לעסוק במכירות מתוך תשוקה לתחום ולתוצאות שאני רואה בשטח מדי יום. ועבורי זאת זכות גדולה לראות אנשים שמצליחים ומרוויחים יותר בזכות לימוד ויישום של ידע שקיבלו ממני".

אנחנו נפגשות לשיחה מלב אל לב על תחום המכירות שנדמה לרבים מאיתנו, שאין בו לב.

לשאול, להוביל, למכורקרדיט צילום: מיטל בר

למה המילה "מכירות" מעוררת אצל הרבה אנשים רגשות שליליים?

"משתי סיבות, הראשונה התדמית השלילית שיש לנו בראש לגבי איש מכירות: המעונב, החרטטן הכריזמטי המניפולטיבי, כשהתדמית היא כל-כך שלילית אנחנו לא רוצים לתפוס את עצמנו ככאלו והדבר השני הוא הפחד מדחייה, שזה אחד הפחדים הכי גדולים של כולנו, שמישהו יגיד לי "לא" זה מאוד מפחיד אז עדיף לי מראש לא להתעסק.

בגלל זה הדבר הראשון שאני עושה, לפני שאני מלמדת את המיומנויות, אני קודם כל מדברת על הגישה. ברגע שאני מוכרת משהו שאני מאמינה בו זו השליחות שלי והדרך שלי לעזור לצד השני, ובלי למכור אני לא עוזרת לצד השני, אז הגישה הראשונית שלי היא להפוך את המשוואה מ- "למכור שווה לדחוף", ל- "למכור שווה לעזור".

הרמת הטלפון הראשונה ללקוח הפוטנציאלי היא הדבר הכי מלחיץ, איך מתגברים על הפחד?

"קודם כל אנחנו רוצים ליצור משהו מקרב ונחמד ביני ובין הצד השני, עוד לפני שמתחילים למכור, שהשיחה ביננו תהיה נעימה. השלב הבא הוא לשאול שאלה שהתשובה עליה תהיה "כן". אתן לך דוגמה: הייתי בביג וניגשה אלי בחורה שמתרימה עבור ארגון כלשהו והיא פנתה אלי בשאלה: "היית מעוניינת לשמוע עד דרך שאת יכולה להציל בה חיים? כמעט כל בן אדם היה עונה: כן. מצד שני אם היא הייתה באה ואומרת לי "היית רוצה לתרום?" בהרבה מקרים התשובה הייתה: לא תודה. אם אנחנו יודעים לפתוח את השיחה בצורה נכונה ולקבל כבר בתחילת השיחה תשובה חיובית הדרך למכירה ברוב המקרים כבר סלולה בפנינו".

מה מיוחד בשיטה שלך?

"המודל הייחודי שפיתחתי משלב בין ניסיון פרקטי ומגוון מודלים במכירות, לבין מסקנות ממחקרים מתחום הפסיכולוגיה והסוציולוגיה. אני עובדת קודם כל על הגישה הפנימית. ברגע שאנחנו מאמינים שמה שאנחנו עושים זו הדרך שלנו להביא את עצמנו לידי ביטוי ולעזור לאנשים, הרבה מחסומים משתחררים. הדבר השני שאני מלמדת זה איך להוביל את הלקוח שימכור לעצמו שהלקוח יבין בעצמו שהוא צריך את המוצר".

יש לך תואר ראשון בפסיכולוגיה ותואר שני בייעוץ ארגוני, למה החלטת להתמקד דווקא במכירות?

"אני יודעת שהרבה אנשים חושבים שזה תחום נחות, סליזי אבל בעיני זו המיומנות הכי חשובה לנו כבני אדם. בחרתי לעסוק בתחום המכירות מתוך תשוקה לתחום ולתוצאות שאני רואה בשטח מדי יום. ועבורי זאת זכות גדולה לראות אנשים שמצליחים ומרוויחים יותר בזכות לימוד ויישום של ידע שקיבלו ממני. עוד לפני שאנחנו בעלי עסקים, אנחנו כבני אדם רוצים להשפיע על אחרים, זה צורך טבעי אצל כולנו והמכירות נותנות לנו כלים, גם לשפר את התקשורת הבינאישית, גם להשפיע על אחרים, בכל מישור בחיים, משפחה חברים… בייעוץ ארגוני מדובר על תהליכים מאד ארוכים. בעבודה עם בעלי עסקים קטנים, התוצאות מאוד מהירות. אחרי לווי אישי של שעה כבר רואים תוצאות".

יש גישה שאומרת שמכירות זה כישרון מולד "או שיש לך את זה או שאין לך את זה"

"נכון, בדרך כלל מתכוונים לא למכירות עצמן אלה לכריזמה, ליכולת ורבלית, לכושר שכנוע, אבל מכירות זה לא כושר שכנוע וכריזמה זה להקשיב, לשאול את השאלות הנכונות  ולשקף את זה חזרה ללקוח, או לאדם שעומד מולך ואני מתחייבת שאני יכולה ללמד ולשפר כל אדם שרוצה להגיע לתוצאות הרבה יותר טובות".

אנחנו משוחחות על תחום המכירות ולרגע אני שוכחת שמדובר בתחום שנתפס כ-יבש, טכני, מניפולטיבי… דליה מקרינה הרבה רוגע לצד מקצועיות וידע עצום בתחום. "אני יודעת כמה אנשים חוששים אבל בלווי האישי שלי, אנחנו כותבים תסריטי שיחה שמדוייקים לכל לקוח, עושים סימולציות, אני נמצאת עם הלקוח בשיחות הראשונות שהוא מבצע ואני מבטיחה שאם הרצון קיים, כל אחד יכול ללמוד למכור בצורה נכונה שגם תביא תוצאות מהירות".

אם אתם מעוניינים לבדוק האם דליה יכולה לעזור גם לכם להגדיל את המכירות - מוזמנים להשאיר פרטים כאן

או לדבר ישירות עם דליה בטל' 050-8568919  

אנו מכבדים זכויות יוצרים ועושים מאמץ לאתר את בעלי הזכויות בצילומים המגיעים לידינו. אם זיהיתים בפרסומינו צילום שיש לכם זכויות בו, אתם רשאים לפנות אלינו ולבקש לחדול מהשימוש באמצעות כתובת המייל: [email protected]